2025-11-16 odc. 016

Tytuł:    Kiedy Twoja przewaga konkurencyjna staje się STRATEGICZNA ? (na przykładzie z segmentu b2b)

W b2b nic nie dzieje się szybko. B2B to maraton, nie sprint. Prowadzenie na czele stawki konkurentów może się dosyć często zmieniać. Wyzwaniem nie jest błysk, zdobycie pozycji lidera na chwilę. Wyzwaniem jest utrzymanie swojej pozycji w czołówce przez długie lata.

Dlaczego to takie ważne? Bo potencjalni klienci potrafią się przyglądać Twojej firmie czasami długie lata zanim znajdą się w sytuacji zakupowej i zaproszą Cię do stołu negocjacyjnego.

Czy to dobra wiadomość dla Twojej firmy? To zależy od tego, czy umiesz zbudować unikalną pozycję na rynku i podtrzymywać ją przez długie lata.

W tym odcinku przyjrzę się bliżej firmie z segmentu b2b, która robi to od – bagatela – 100 lat.

(muzyka)

Nazywam się Robert Kalisiewicz. Jestem pomysłodawcą i liderem biznes z charakterem.pl

Słuchasz podcastu SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM, w którym zachęcam przedsiębiorców, właścicieli firm i kadrę zarządzającą do bycia charakternym. Nie lepszym od konkurencji, ale innym, unikalnym. Pomagam to odkryć i wyszlifować.

(muzyka)

Zanim powstał segment ciężkich maszyn dla budownictwa i górnictwa

Wiesz jak wygląda gąsienica, prawda? Gąsienica jest mistrzem pełzania. Porusza się powoli, ale bardzo sprawnie nie zważając na przeszkody terenowe. Gąsienica to bohater dzisiejszego odcinka.

Zaraz, zaraz Robert – miało być o b2b i przewagach strategicznych? Ja właśnie o tym. Na przykładzie gąsienicy. Zacznę od Adama i Ewy.

Przez większą część historii uczynienie ziemi znośnym miejscem do życia i skorzystanie z jej bogatych zasobów naturalnych przychodziło ludziom z ogromnym trudem i mozołem. Od samego początku ludzie kombinowali rękami. Ale z gołą ręką daleko nie zajedziesz. Wtedy człowiek pogrzebał w ziemi i sięgnął po kamień. Przez wiele tysięcy lat w zupełności go to zadowalało, a towaru było pod dostatkiem i do tego za darmo.

Wreszcie ktoś stwierdził, że kamień ma jednak poważne ograniczenia. Nie zawsze ma taki kształt i ciężar, który jest poręczny do pracy. I wtedy ktoś świadomie lub przypadkiem podgrzał skałę,  która był miedziana i okazało się, że kamień może być elastyczny.

Nic już nie było takie jak dawniej. W ręku człowieka pojawiły się całkiem nowe narzędzia o coraz bardziej wymyślnych kształtach i przeznaczeniach. Człowiek zaczął mocniej kombinować w tym kierunku i tak weszliśmy kolejno w epokę brązu (stop miedzi i cyny), a potem epokę żelaza.

W czasach nam bliższych postęp ludzkości zaczął być związany z napędem, z wprowadzaniem w ruch rzeczy, które do tej pory człowiek sam trzymał w ręku i nimi operował. I tak nastała epoka pary. Już dotarłem w pobliże czasów, kiedy zaczyna się ta właściwa historia. Jest już na świecie człowiek, który przy pomocy pary zaczął wprawiać w ruch maszyny rolnicze.

Caterpillar – historia firmy i wygrywająca strategia biznesowa

Ben Holt zaprojektował pierwszą żniwiarkę o napędzie parowym w końcówce XIX wieku. Miał już wtedy na swoim koncie szereg różnych patentów. Swój najbardziej znany i zmieniający świat wynalazek zaprojektował już w XX wieku.  W 1904 roku świat zobaczył po raz pierwszy ciągnik gąsienicowy. Nie był napędzany parą. Był wyposażony w silnik spalinowy.  Benzyna zastąpiła parę. Holt nazwał swój wynalazek – tak tak w końcu to mam – gąsienicą, bo ruch ciągnika przypominał poruszanie się gąsienic. Po angielsku to było Caterpillar.

Caterpillary początkowo były wykorzystywane do pracy w rolnictwie na nierównym terenie. Szybko znalazły zastosowanie także przy budowie dróg, kolei i kanałów, gdzie też często panowały ekstremalnie trudne warunki terenowe.

Gdy wybuchła I wojna światowa ciągnikami gąsienicowymi natychmiast zainteresowało się wojsko. Na froncie zachodnim walki toczyły się w trudnym błotnistym terenie. Holowanie ciężkich dział, amunicji i sprzętu stanowiło poważne wyzwanie dla pojazdów na zwykłych kołach. Ciągniki gąsienicowe nie miały z tym żadnych problemów. Genialny wynalazca Ben Holt zmarł w 1920 roku, kiedy powojenny popyt ze strony wojska był już niewielki, a możliwości produkcyjne duże. Wiesz, czym to pachnie? Kłopotami.

W 1925 roku Holt Manufacturing pozbawione lidera i podupadające, ale ciągle posiadające patenty na wynalazki Bena Holta połączyło się z prężną konkurencją ze zdrowymi finansami i dobrymi pomysłami czyli Best Tractor Company.

Jak się nazywała ta nowa firma? To nie była przypadkowa nazwa. To była nazwa, która świetnie oddawała charakter tej firmy. Caterpillar, a dokładniej Caterpillar Tractor Company.

Firma, która w swoim charakterze miała od początku wpisaną niezawodność i innowacyjność. Takie były pierwsze maszyny gąsienicowe Caterpillar kiedyś i takie są nadal po 100 latach od powstania firmy. Firma skupiła się na tym, żeby jej maszyny i urządzenia – niezależnie od przeznaczenia – były niezawodne. To był absolutny fundament firmy. Tworzymy maszyny, na których klienci mogą zawsze polegać. W najtrudniejszych warunkach. W najtrudniejszych wyzwaniach.

Gdy jesteś mocno skupiony na jednej wartości – w przypadku Caterpillar – niezawodności, to wszystko w firmie zaczyna się kręcić wokół tej wartości i napędza kolejne pomysły i innowacje.

Innowacyjność jest tu bardzo ważna strategicznie, ale prawda jest taka, że Caterpillar jest innowacyjny, bo ciągle na nowo, w zmieniających się warunkach rynkowych dostarcza klientom niezawodnych maszyn i urządzeń.

Na początku były napędzane parą. Potem silnikami benzynowymi. Bardzo szybko, bo w 6 lat od powstania zarejestrowania Caterpillar Tractor Company firma wprowadziła silnik diesla, który lepiej się sprawdzał przy ciężkich maszynach.

W latach 50-ych pojawił się napęd gazowy. W latach 70 i 80 firma rozwinęła silniki sterowane elektronicznie. W XXI wieku nie spoczęła na laurach i od wielu lat produkuje coś o czym tylko słyszymy w obszarze pojazdów dla Kowalskiego czyli samochody osobowe autonomiczne. Caterpillar z powodzeniem robi takie autonomiczne pojazdy dla górnictwa i drogownictwa.

B2B – uwarunkowania strategiczne i wnioski z doświadczeń Caterpillar

Podsumuję ten odcinek

Na potrzeby dzisiejszego odcinka podcastu szukałem przykładu, który oddałby dobrze specyfikę segmentu b2b.

Bo B2B ma swoją specyfikę:

– procesy decyzyjne po stronie klientów są bardziej skomplikowane – angażują więcej osób i trwają dłużej niż u Kowalskiego.

– zakupy nie zawsze są systematyczne, co roku. Czasami cykl sprzedażowy trwa kilka albo kilkanaście lat.

– relacje z klientami są budowane latami. Wizerunek marki jest budowany latami.

Słowem – masz tutaj nie sprint, tylko maraton.

Padło na Caterpillar. Firmę ze 100-letnią historią. Skoro mówię o maratonie biznesowym, to jest to chyba dobra perspektywa czasowa.

Caterpillar to biznes z charakterem, ze strategią biznesową zbudowaną wokół jednej wartości: NIEZAWODNOŚCI. Po 100 latach ta firma jest ciągle napędzana tą samą wartością, chociaż w międzyczasie jej maszyny przerobiły różne rodzaje napędów: od pary po elektryczne pojazdy autonomiczne.

A Caterpillar w raptownie zmieniającym się świecie ma właściwą sobie perspektywę strategiczną i ciągle na nowo, przy użycie kolejnych technologii zapewnia swoim Klientom jedną niezwykle cenną wartość: NIEZAWODNOŚĆ.

Jak na tym wychodzą właściciele Caterpillar? Całkiem dobrze. Firma jest liderem maszyn ciężkich dla budownictwa i górnictwa z udziałem rynkowym ok. 16%. Czyli co szósta maszyna sprzedawana na świecie ma logo CAT (skrót od Caterpillar) i charakterystyczny żółty trójkącik. Możesz zostać akcjonariuszem Caterpillar – spółka jest notowana na giełdzie nowojorskiej.

I na koniec ciekawostka, która też dobrze oddaje charakter tej firmy. Nazwa Caterpillar Tractor Company przyjęta w 1925 roku była utrzymywana aż do 1986 roku. Firma od lat produkowała wiele innych typów maszyn niż traktory, była również aktywna w usługach, ale trzymała nazwę historyczną. Dopiero w 1986 roku zdecydowała się na skrócenie nazwy do: Caterpillar Inc.

To tyle merytoryki na dzisiaj.

Biznes z charakterem – warsztat strategiczny dla właścicieli i prezesów firm

Jeden krótki komunikat odnośnie tego, co słychać w Biznesie z charakterem.

28 i 29 listopada w Warszawie (piątek i sobota) prowadzę kameralny warsztat strategiczny dla właścicieli firm i prezesów zarządu. Zostały ostatnie trzy wolne miejsca, Warsztat jest dedykowany zarówno firmom z segmentu b2c jak i b2b. Temat – oczywiście Jak zbudować przewagę konkurencyjną Twojej firmy, która przetrwa 100 lat? A może i dłużej. Najpierw na rozgrzewkę przerobię przykłady ogólnie znanych firm – takich jak Caterpillar, ale później sięgniemy po firmy uczestników warsztatu. Omówimy sytuację konkurencyjną Twojej firmy i co z tym można zrobić. Jak doszlifować charakter Twojej firmy. Dostaniesz dużo większą wartość niż 4500 zł netto – bo taka jest regularna cena. Zapraszam na stronę biznes z charakterem – tam jest oferta tego warsztatu.

To jest podcast SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM, który ukazuje się dwa razy w miesiącu, zawsze 2 i 16 dnia miesiąca. Listopad 2025 w moim podcaście był poświęcony przewadze konkurencyjnej.  Dzisiaj zrobiłem to na przykładzie z segmentu b-to-b. W następnym odcinku – premiera 02 grudnia – zajmę się – a nie powiem. Będziesz miał niespodziankę.

W kontakcie. Produkował się tutaj Robert Kalisiewicz z bizneszcharakterem.pl