2025-09-02 odc. 11

Tytuł:    Jak możesz mi pomóc w strategii biznesowej, skoro nie znasz mojej branży?

Jak Pan może mi pomóc w strategii biznesowej, skoro nie zna Pan mojej branży?

Takie pytanie często pada z ust przedsiębiorców, z którymi rozmawiam o sprzedaży swoich usług. Ale ja nie doradzam w sprawach branżowych, tylko w kwestii strategii biznesowej.

W tym odcinku podcastu wyjaśnię Ci, dlaczego warto skorzystać z usług stratega biznesowego mimo że nie zna on Twojej branży tak dobrze jak Ty i dlaczego Twoja strategia biznesowa będzie dzięki temu lepsza, a nie gorsza.

Słuchasz podcastu SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM, w którym dzielę się z zarządzającymi firmami, właścicielami i przedsiębiorcami praktyczną wiedzą w zakresie strategii biznesowej.  

Nazywam się Robert Kalisiewicz. Wierzę w charakter. W życiu, w sporcie, w biznesie. Jestem pomysłodawcą i liderem biznes z charakterem.pl Szlifuję charakter firm, żeby były unikalne i spójne w działaniach.

Klienci pytają:

Jak Pan może mi pomóc w strategii biznesowej, skoro nie zna Pan mojej branży?

A ja pytam ich wtedy, czy trener Igi Świątek Wim Fisette gra lepiej w tenisa niż Iga? No nie.

A czy trenerka mentalna Igi Świątek Daria Abramowicz gra lepiej w tenisa niż Iga? Też nie.

A czy są w stanie nauczyć Igę grać lepiej w tenisa i wygrywać? Są.

Trener nie musi być mistrzem dyscypliny. Jego zadanie polega na tym, żeby wydobyć z zawodniczki maksimum jej możliwości i osiągnąć najlepsze możliwe rezultaty.

Tak samo jest ze strategiem i jego klientem przedsiębiorcą czy prezesem zarządu.

Strateg zna się na biznesie, nie na konkretnej branży. Ale zna różne branże i ma w ręku zasób rozwiązań, których Twoja branża nie zna lub nie stosuje.

Strateg patrzy na biznes przedsiębiorcy w określony sposób –  pod kątem szans, możliwości, potencjału. Szuka tego, co szczególnie wartościowe i zastanawia się nad potencjałem. Zadaje pytania, które nie przychodzą do głowy przedsiębiorcy, skupionemu na codziennym wykonywaniu swojej roboty.

Przedsiębiorca czy Prezes Zarządu wiedzą o swojej branży dużo. Czasami chciałoby się powiedzieć ZA DUŻO. Prowadzi to do czegoś co nazywam zniekształceniami branżowymi, które wpływają na ich decyzje biznesowe i strategię biznesową.

Przedsiębiorcom wydaje się, że klienci wiedzą/chcą wiedzieć o produkcie/usłudze równie dużo co oni. Prawda jest taka, że nie wiedzą.

Właścicielom firm wydaje im się, że dla klientów zakup jest na tyle ważny, że będą skłonni poświęcić dużo czasu na zakup. Nie będą.

Zarządzający firmami sądzą, że klienci znają i rozumieją ofertę konkurencji tak dobrze jak oni sami. Nie rozumieją.

Wynajmując stratega biznesowego nie kupujesz znajomości branży. Przecież Ty ją masz. Korzystając z usług stratega biznesowego masz szansę wyprostować kilka skrzywień branżowych, którym często ulegają właściciele firm. Cztery z nich – często spotykane w mojej praktyce zawodowej – Wam dzisiaj opiszę.

1/ Nadmierne przypisywanie znaczenia parametrom merytorycznym produktu lub usługi

Klienci nie kierują się tak często parametrami technicznymi jak się wydaje właścicielom firm, zanurzonym w swojej branży i aktywnie uczestniczącym w wyścigach branżowych o szybszy procesor, o większy ekran, o mniejszą wagę.

Klienci nie wszystko rozumieją i nie przyznają się do tego. Gdy ich spytać w ankietach pozakupowych, to oczywiście potwierdzą, że chcą wiedzieć wszystko o produkcie czy usłudze i to ma znaczenie.

Ale tak naprawdę ma to znaczenie dla zdecydowanej mniejszości klientów, dla specyficznych segmentów klientów. OPPO – znany producent telefonów komórkowych przebadał Polki pod kątem tego, na co zwracają uwagę w przypadku zakupu smartfona.

Producent miał nieco inne oczekiwania co do rezultatów badania. Okazało się, że pierwsza trójka czynników branych pod uwagę przy zakupie smartfona to pojemność baterii, możliwość robienia ładnych zdjęć i wygląd.

2/ Drugi błąd strategiczny, który często popełniają przedsiębiorcy wielu branż, zwł. z obszaru b-to-b to nie docenianie wygody procesu zakupowego

Podchodzę do tego tematu szeroko – chodzi mi o dostępność do informacji o produkcie czy usłudze, o szybkość reakcji na zapytanie,  o transparentność cenową. Bardzo wielu przedsiębiorców – nie tylko z segmentu b-to-b – nie przykłada do tego należytej wagi i tracą potencjalną przewagę konkurencyjną.

Klienci są niecierpliwi. Mają mało czasu. Tego możemy się uczyć od branży e-commerce. Maksymalnie ułatwiać. Właściciele sklepów internetowych skupiają się na tej kwestii, bo mają przed oczami jeden sprytny i bardzo przemawiający do wyobraźni wskaźnik: liczba i wartość porzuconych koszyków zakupowych.

Czy Twoja branża ma odpowiednika takiego wskaźnika? Czy Twoja firma stosuje wskaźnik, który dobrze oddaje utracone szanse biznesowe?

3/

Trzeci błąd to niezrozumienie, kto jest twoim konkurentem

Tak, dobrze słyszysz. Kto jest Twoim konkurentem? Wydaje się, że nie ma łatwiejszego pytania dla przedsiębiorcy. Tymczasem okazuje się, że to bywa jedno z trudniejszych pytań. Dlaczego?

Bo to nieprawda, że wszyscy są Twoimi konkurentami. A w każdym razie – z punktów widzenia strategii biznesowej są to tylko niektórzy gracze branżowi.

Firmy mają tendencję do porównywania się z całym rynkiem lub z najsilniejszymi podmiotami branży. Tymczasem przy bliższym przyjrzeniu się widać, że konkurujesz tak naprawdę z kimś innym. Niedawno w czasie pracy z podmiotem z branży materiałów budowlanych okazało się, że najczęstszym konkurentem nie są wcale dwaj duzi ogólnopolscy producenci, tylko wielu rozproszonych producentów działających na skalę lokalną.

Ustawienie strategii biznesowej pod wzrost rynkowy kosztem producentów lokalnych okazuje się – po pierwszych 12 miesiącach działania – dobrym posunięciem.

Czasami Twoim największym konkurentem ze strategicznego punktu widzenia nie są podmioty z Twojej branży. Powinieneś walczyć o uwagę i portfel klienta na poziomie strategicznym z innymi branżami.

Doskonale to rozumie np. Netflix, który od początku swoich działań rynkowych traktował jako bardzo poważną konkurencję kina i świadomie inwestował w produkcję filmową, która nie będzie obecna w kinach, a na tej platformie. Tym samym wybił z głowy klientów stereotyp blokujący korzystanie z platform streamingowych, że nowy film fabularny ma premierę w kinie i dopiero potem przechodzi na platformy streamingowe.

Kiedy do tego zestawimy cenę abonamentu za Netflix z ceną wyjścia do kina całą rodziną, to oferta Netflixa zaczyna wyglądać na bardzo tanią.

Dobra, Przejdźmy do ostatniego, czwartego skrzywienia, którym często ulegają przedsiębiorcy

4/ przedsiębiorcy przeceniają znaczenie swoich i cudzych sukcesów i porażek z przeszłości

Produkty, które odniosły sukces też się starzeją – czasami trzeba przestać o nich myśleć jak o lokomotywach sprzedażowych i szukać nowych. A co najważniejsze – zakręcić kurek z inwestycjami w ten produkt i nie traktować go jako strategiczny.

Dobrym przykładem jest tu firma Apple i historia I-pod. I-pod zrewolucjonizował słuchanie muzyki dzięki innowacyjnemu projektowi, prostemu interfejsowi z kołem nawigacyjnym oraz możliwości przechowywania tysięcy utworów, co umożliwiło łatwe zarządzanie i słuchanie muzyki. Wprowadzony na rynek w 2001 roku wspaniale wypełniał potrzebę słuchania muzyki takiej jakiej chcesz i kiedy chcesz.

Ale gdy nastąpiła ewolucja telefonów komórkowych w stronę smartfonów, które zaczęły mieć wszystkie możliwości i-poda, Apple zamknął temat i w 2019 roku zakończył żywot tych urządzeń. A całą wiedzę z tego produktu przeniósł na i-phona.

Podsumowując – strateg biznesowy nie da Ci wiedzy o Twojej branży, ale pozwoli popatrzeć na tą wiedzę z punktu widzenia jej przydatności do budowy strategii biznesowej, która w pełni wykorzysta Twoje atuty i zbuduje unikalny charakter Twojej firmy i spójność w jej działaniach operacyjnych.

Do tego ułatwi Ci spojrzenie na Twoją sytuację biznesową i możliwości skutecznego konkurowania uwzględniając ciekawe pomysły z innych branż, które mogą się dać zastosować w Twoim przypadku.

To tyle merytoryki na dzisiaj.

To jest jedenasty odcinek podcastu SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM.

Bardzo dziękuję za dobre oceny, polecenia i za Wasze komentarze.

Tym, którzy słuchanie podcastu zaczęli od tego odcinka serdecznie dziękuję za zainteresowanie i proszę: jeśli ten odcinek otworzył Ci oczy i zachęcił do działania – zrób mi przysługę i powiedz swoim znajomym biznesowym. Słuchajcie – jest taki fajny nowy podcast, w którym gościu mówi ciekawie i praktycznie o strategii biznesowej. Powinniście tego posłuchać. Ten podcast nazywa się – jak? Tak! – SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM.

A na koniec przypominam, że najlepszym sposobem, żeby być w kontakcie ze mną i moimi treściami jest zapisanie się na CHARAKTERNIK.

CHARAKTERNIK to mój newsletter – wysyłany zwykle 2-3 razy w miesiącu, więc potopu nie ma, a staram się, żeby w każdym wydaniu znalazły się rzeczy praktyczne. Dołączam link do CHARAKTERNIKA – kliknij i się zapisz.

To jest podcast SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM, który ukazuje się dwa razy w miesiącu, zawsze 2 i 16 dnia miesiąca.

W kontakcie. Produkował się tutaj Robert Kalisiewicz z bizneszcharakterem.pl