2025-06-16 odc. 6

W tym odcinku podcastu wyjaśnię Ci, jak myślą strategicznie firmy, które są unikalne na rynku i co je odróżnia od konkurencji. Odwołując się do mojego modelu 4K – dzisiaj szlifujemy KORZYŚĆ.

Słuchasz podcastu SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM, w którym mówię do przedsiębiorców, właścicieli i kadry zarządzającej firm: HALO Drogie Zabiegane Właścicielki Menadżerki oraz Szanowni Zagonieni Dyrektorzy i Prezesi. Wasze firmy potrzebują strategii biznesowej. Ale nie długaśnej i fikuśnej prezentacji, ale praktycznej, wpływającej na zachowania Waszych pracowników.

Nazywam się Robert Kalisiewicz. Wierzę w charakter. W życiu, w sporcie, w biznesie. Jestem pomysłodawcą i liderem biznes z charakterem.pl Szlifuję charakter firm, żeby były unikalne i spójne w działaniach.

Żeby być unikalnym na rynku, trzeba zacząć od dobrego rozumienia swojej branży, ofert konkurencji i potrzeb klientów, które są zaspokajane. Firmy budujące unikalność na rynku mają wyczulony słuch i wzrok na obecny stan branży. Chcąc być innym, trzeba wiedzieć, jacy są pozostali gracze na rynku.

Firmy, które chcą być unikalne na rynku, patrzą na sytuację w swojej branży w specyficzny sposób. Są one zawsze bardzo podejrzliwe względem powszechnie podzielanych poglądów w branży. Każda branża ma swoje mity odnośnie zachowań i potrzeb klienta, które są przyjmowane często bezrefleksyjnie i trwają siłą przyzwyczajenia.

W każdej branży istnieje swoisty standard branżowy – coś co wszyscy mają lub chcą mieć, bo uważają, że bez tego nie będzie klientów na ich usługi. Taki MUST HAVE.

Można to nazwać konsensusem dostawców w zakresie potrzeb klienta. Warto, żeby … klient mógł zapłacić w takiej formie/ dostawa była w ciągu …/

Choć lista pożądanych cech produktu lub usługi będzie się zapewne trochę różniła między różnymi firmami, to generalnie wykazywałaby daleko idące podobieństwa.

Czasami ten niepisany standard branżowy sięga daleko, nie tylko w sferę cech fizycznych produktu lub usługi, ale również w obszary, gdzie firmy mają dużo większą dowolność i swobodę decyzyjną. Np. design opakowania produktu. Tutaj dobrym przykładem jest chemia gospodarcza – branża, która wierzy w krzykliwe opakowania, jaskrawe kolory.

Innym przypadkiem są branże, które zbudowały sztucznie, w oderwaniu od realnych potrzeb klienta, bardzo rozbudowane i skomplikowane produkty i usługi.

Dotyczy to zwłaszcza produktów i usług technologicznych.

Dwa szybkie pytania ilustrujące o co mi chodzi:

Z ilu % opcji i możliwości dostępnych w smartfonie korzystasz na co dzień?

Z ilu usług dostępnych w twojej aplikacji bankowej korzystasz, a o ilu nie masz bladego pojęcia?

W tych branżach odpowiedź o standard branżowy będzie bardziej skomplikowana, bo co innego możliwości oferowane klientom, a co innego korzystanie z tych możliwości.

Taka sytuacja skłania do myślenia, że szanse strategiczne mogą się rodzić z podejścia „mniej znaczy lepiej” „mniej znaczy wygodniej”.

Przytaczam przykłady różnych sytuacji branżowych, żeby uświadomić Ci, co je łączy. Tam, gdzie występuje standard branżowy, pojawia się niezagospodarowana przestrzeń.

Firmy budujące unikalną pozycję są tymi, które wchodzą w tą przestrzeń, które negują branżowe status quo, które dostrzegają w obecnym podejściu branży do rynku i potrzeb klienta szanse na nowe otwarcie, które widzą, że są niezaspokojone potrzeby klientów lub jest lepszy sposób ich zaspokojenia.

Drugą cechą firm budujących unikalną pozycję na rynku jest sposób myślenia o swojej sile rynkowej.

Gdy myślę o unikalności, to nie mówię o sytuacji, w której będziesz trochę lepszy od konkurencji we wszystkim.

Nie mówię również o sytuacji, w której będziesz lepszy w czymś i taki sam pod innymi względami.

Mówię o sytuacji, w której w czymś będziesz lepszy, a w czymś gorszy.

Firmy, które budują unikalność na rynku, akceptują to, że w czymś są gorsze od konkurencji, że nie są optymalnym wyborem dla wszystkich klientów. Potrafią świadomie określić rynek, który obsługują, i dostosować do tego produkt lub usługę i zasoby firmowe zaangażowane w sprzedaż, marketing, obsługę klienta.

Podsumujmy co ustaliliśmy do tej pory.

Firmy, które strategicznie dążą do unikalności biznesu kwestionują status quo branżowe, czyli zespół poglądów podzielanych przez większość konkurentów w branży. W obecnym standardzie branżowym myślenia o potrzebach klientów wypatrują luk i możliwości wyróżnienia się.

Myśląc o tym akceptują sytuację, w której będą gorsi od konkurencji pod pewnymi względami, ale zdecydowanie lepsi czy po prostu inni pod względami strategicznie istotnymi.

Te firmy myślą odważnie, a chwilami – radykalnie.

Spróbuję teraz opisać dwie drogi poszukiwań tak rozumianej unikalności.

Gdy jesteś biznesem działającym w dobrze ułożonej, uporządkowanej branży i chcesz zbudować unikalną pozycję, masz takie możliwości podejścia do tego:

1/ możesz dostarczyć wartość, której w tej branży nikt nie oferuje

2/ możesz pójść na totalne zwarcie z branżą – cała konkurencja myśli tak, Ty myślisz zupełnie inaczej

Zacznijmy od czegoś, co jest bardziej dostępne dla wszystkich biznesów czyli od wartości extra.

Czy dostarczasz w tej chwili coś, co choćby nieznacznie wykracza poza standard branżowy?

Jeśli tak, to może być dobry punkt wyjścia. Musisz zadać sobie pytanie, co by było, gdybyś poszedł dalej i mocniej w tym kierunku. Czy ta wartość nabrałaby mocy? Czy stałaby się silną przewagą konkurencyjną?

Jeżeli nie masz czegoś takiego w ofercie, to musisz podejść do sprawy inaczej.

Co w tej chwili kompletnie nie przystaje do Twojej branży?

Dlaczego nie?

Bardzo pomocne jest wyjście w myśleniu poza główny cel Twojej branży i rozejrzenie się po peryferiach, po otoczce.

Na przykładzie – Michelin co roku przyznaje restauracjom na całym świecie osławione gwiazdki będące potwierdzeniem wysokiej jakości kuchni.

W tym roku specjalną, zieloną gwiazdkę Michelin, utrzymała gdańska restauracja Elixir. To wyróżnienie otrzymują lokale, które oferują doznania kulinarne na najwyższym poziomie, a jednocześnie wdrażają rozwiązania pozwalające ograniczać niekorzystny wpływ gastronomii na środowisko naturalne.

Jak widać można się bardzo wyróżnić w branży stawiając na element, do którego większość branży nie przywiązuje większej wagi.

W Twojej branży mogą to być godziny otwarcia, może być opakowanie odbiegające od branżowych standardów, może być znacznie krótszy czas reakcji na zapytanie od klienta czy też rozwiązanie kwestii dostaw do klienta.

2/ podejście kontrariańskie

Branża swoje, a Ty swoje.

Różnica jest taka, że zaprzestajesz robić to, co branża i Ty sam wcześniej robiłeś, i skupiasz się na nowej wartości, którą proponujesz, otwierając nową przestrzeń rynkową.

Nie jest to działanie na zasadzie: zróbmy coś odwrotnego niż wszyscy.

To jest działanie na zasadzie: obecnie branża nie zaspokaja takich potrzeb klientów. Jest dużo firm/osób z tymi potrzebami. Zaoferujmy im usługę, produkt, które zaspokoją ich potrzeby dużo lepiej niż dzisiaj.

Klasyczne linie lotnicze mocno nastawiały się na obsługę klienta biznesowego. Cała walka konkurencyjna toczyła się o takiego właśnie klienta.

Gdy na rynek weszły tanie linie lotnicze – Wizzair, Ryanair, Southwestern Airlines – to się kompletnie odmieniło. W tych liniach całkowicie odwrócono się od klienta biznesowego i stworzono całą ofertę z przeznaczeniem na klienta indywidualnego, który chce latać tanio, w atrakcyjne turystycznie kierunki. Prawdziwa rewolucja.

Podobnie rzecz się miała z IKEA.

IKEA – ludzie chcą mieć tanie proste pomysłowe meble, które będą mogli złożyć sami

Przy podejściu kontrariańskim można powiedzieć, że dochodzi do defragmentyzacji branży, podziału na dwie branże czy na dwa sektory, które rządzą się innymi regułami.

Dzisiejszy temat pokazuje, że unikalność rodzi się przede wszystkim w obszarze korzyści, które firm oferuje Klientom. Korzyść to jedno z K w moim modelu 4K, wykorzystywanym w szlifowaniu charakteru firmy.

Korzyść – czyli czym się wyróżniamy

Klient – czyli do kogo mówimy

Komunikacja – czyli jak o tym mówimy

Kultura organizacyjna – czyli jak się zachowujemy na rynku

Dzisiaj szlifowaliśmy KORZYŚĆ.

To tyle merytoryki na dzisiaj.

To już szósty odcinek podcastu SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM.

Bardzo dziękuję za dobre oceny, polecenia i za Wasze komentarze.

Tym, którzy słuchanie podcastu zaczęli od tego odcinka serdecznie dziękuję za zainteresowanie i proszę: jeśli ten odcinek otworzył Ci oczy i zachęcił do działania – zrób mi przysługę i powiedz swoim znajomym biznesowym. Słuchajcie – jest taki fajny nowy podcast, w którym gościu mówi ciekawie i praktycznie o strategii biznesowej. Powinniście tego posłuchać. Ten podcast nazywa się – jak? Tak! – SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM.

A na koniec przypominam, że najlepszym sposobem, żeby być w kontakcie ze mną i moimi treściami jest zapisanie się na CHARAKTERNIK.

CHARAKTERNIK to mój newsletter – wysyłany zwykle 3 razy w miesiącu, więc potopu nie ma, a staram się, żeby w każdym wydaniu znalazły się rzeczy praktyczne. Dołączam link do CHARAKTERNIKA – kliknij i się zapisz.

To jest podcast SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM, który ukazuje się dwa razy w miesiącu, zawsze 2 i 16 dnia miesiąca.

W kontakcie. Produkował się tutaj Robert Kalisiewicz z bizneszcharakterem.pl