2025-05-02 odc. 3

(szlifujemy klienta) Dlaczego warto zwracać uwagę na nietypowych klientów?

W tym odcinku wyjaśnię Ci, dlaczego warto zwracać uwagę na nietypowych klientów i jak bardzo korzystne może się to okazać przy budowaniu unikalnej przewagi strategicznej.

Odwołując się do mojego modelu 4K – dzisiaj szlifujemy KLIENTA.

Słuchasz podcastu SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM, w którym mówię do przedsiębiorców, właścicieli i kadry zarządzającej firm: HALO Drogie Zabiegane Właścicielki Menadżerki oraz Szanowni Zagonieni Dyrektorzy i Prezesi. Wasze firmy potrzebują strategii biznesowej. Ale nie długaśnej i fikuśnej prezentacji, ale praktycznej, wpływającej na zachowania Waszych pracowników.

Nazywam się Robert Kalisiewicz. Wierzę w charakter. W życiu, w sporcie, w biznesie.

Jestem pomysłodawcą i liderem biznes z charakterem.pl Szlifuję charakter firm, żeby były unikalne i spójne w działaniach.

Urządzenia do podsłuchu wydają się mieć jasno określonego odbiorcę. Z jednej strony są to klienci profesjonalni przede wszystkim z branży detektywistycznej, dla których jest to narzędzie pracy niezbędne do wykonywania zleceń od klientów podejrzewających swoich partnerów biznesowych lub prywatnych o niecne knowania lub nieuczciwość.

Z drugiej strony można sobie wyobrazić, że w przypadku prostszych urządzeń podsłuchowych o nie wygórowanej cenie mogą dołączyć klienci indywidualni, którzy zdecydują się ustalić stan niepokojących ich spraw na własną rękę, bez wzywania profesjonalistów do akcji.

Jakie musiało być kiedyś zdziwienie u sprzedawcy urządzeń podsłuchowych, gdy jeden z takich prostych modeli znalazł nabywcę w osobie młodej matki, która zakupiła je w celu podsłuchiwania, a właściwie nasłuchiwania, czy jej niemowlę nie potrzebuje jej natychmiastowej obecności i bliskości.

Producentom bardzo często wydaje się, że wiedzą absolutnie wszystko o swoich produktach. Podobnie rozumują usługodawcy, którzy poświęcają dużo czasu na zrozumienie potrzeb swoich klientów i wymyślenie najlepszego czy też najbardziej opłacalnego sposobu ich zaspokojenia.

Życie przynosi jednak wiele niespodzianek, które – jeśli zostaną w porę zauważone – mogą mocno wpłynąć na strategię biznesową firmy i pomóc w uzyskaniu unikalnej przewagi konkurencyjnej.

To bardzo dobrze, gdy w strategii biznesowej skupisz się na precyzyjnym określeniu Twojej przewagi konkurencyjnej i będziesz ją konsekwentnie wdrażać. W rozwoju oferty produktowej, w komunikacji marketingowej, w działaniach sprzedażowych. Tak właśnie należy działać. Koncentrować się na swoich przewagach konkurencyjnych.

Jednak gdy pomimo takiego podejścia w sieć sprzedażową wpadają również nieco inne rybki niż te, które chciałeś złowić, warto się temu uważniej przyjrzeć.

Być może to tylko przypadek i taki szum rynkowy, którym nie warto zaprzątać sobie głowy. Ale jest też druga możliwość. Że to szansa rynkowa dla Ciebie. Nisza, która pasuje do Twojej firmy, i może być dobrym źródłem dochodów.

Ale to może być też coś większego, poważniejszego. To może być poszerzenie Twojego dotychczasowego podejścia do rynku, szersze sformułowanie przewagi konkurencyjnej, wykraczające poza zakres, który do tej pory w obowiązywał w Twojej branży. Wtedy mówimy o wzmocnieniu Twojej strategii konkurencyjnej, pójściu mocniej i dalej.

Podsumujmy co ustaliliśmy do tej pory.

W Twoje sieci sprzedażowe czasami łapią się klienci nietypowi, którzy wykraczają poza spodziewany profil klienta. Zazwyczaj są to wydarzenia przypadkowe, które niewiele wnoszą w Twój biznes i nie zmieniają kierunku biznesowego. Mogą to być jednak znaczące sygnały rynkowe, które warto przeanalizować, bo stanowią szansę na pogłębienie Twojej przewagi konkurencyjnej.

Jak to odróżnić? Kiedy warto przejąć się nowym klientem, odstającym profilowo od dotychczasowych klientów Twojej firmy, a kiedy dać sobie z tym spokój?

Pomogą Ci w tym dwa pytania, które rekomenduję moim Klientom w celu dobrego rozeznania sytuacji.

Pierwsze ważne pytanie – czy to typowy klient Twojej konkurencji? Jeżeli tak, to niewiele wnosi do Twojego biznesu ze strategicznego punktu widzenia. Ot, zdarza się, że ktoś zabłądził i pomimo sygnałów, jakie potrzeby Klientów zaspokajasz, będzie wolał jednak skorzystać z Twojej oferty, a nie z lepiej dopasowanej do jego potrzeb oferty konkurencji.

Będą to raczej jednostkowe wydarzenia i same w sobie nie powinny być dla Ciebie żadnym sygnałem strategicznym. Przypadek i tyle. Dalej robisz swoje.

Nie warto wkraczać na teren konkurencji tylko dlatego, że czasami zdobyłeś jakiegoś klienta. Lepiej skupić się na szlifowaniu swojej unikalności, żeby przyciągać właściwych klientów, których potrzeby zaspokoisz najlepiej na rynku.

Drugie ważne pytanie – czy to typowy Klient w Twojej branży? I tu robi się ciekawie, jeżeli Twoja odpowiedź brzmi: NIE.

Wtedy zachęcam Cię, żeby przyjrzeć się temu bliżej. Jak wielu może być takich klientów? Czego oni potrzebują? Jak to się ma do Twojej obecnej oferty? Czy jesteś najbliżej spośród konkurentów, żeby obsłużyć takich klientów? Masz odpowiednią ofertę, masz dostęp do takich klientów, masz pomysł na komunikację marketingową.

Pójdźmy dalej z tymi pytaniami. Czy to współgra z Twoją obecną strategią biznesową? Czy stanowi jej naturalne uzupełnienie, a może nawet poszerzenie? Czy da zwrot z inwestycji, jakiego oczekujesz w Twoim biznesie?

Podkreślam, że zdecydowanie warto być skoncentrowanym w biznesie na budowaniu swojej unikalności. Tu się nic nie zmienia. Moim zdaniem oznacza to z jednej strony skupienie uwagi na swoich tematach i z drugiej strony absolutne unikanie drążenia tematów konkurencji. Powinieneś postawić sobie mur pomiędzy tym, co chcesz rozwijać i jest Twoim podejściem do rynku i do klienta, a co jest segmentami rynku, które przypisujesz konkurencji i nie stanowią dla Ciebie żadnej pokusy biznesowej. Ha, pokusą są , ale nie warto jej ulegać.

Przy tym prostym podziale ułatwiającym życie pojawiają się czasem ciekawe przypadki Klientów, którzy kupili coś od Ciebie ujawniając nowy ciekawy potencjał rynkowy. Tego sygnału nie powinieneś przegapić. To nie jest teoretyczny segment rynku, który pokazują badania rynku. Ty masz przed oczami żywy dowód Klienta, który wyjął pieniądze z kieszeni i zostawił je w Twojej kasie. To najlepszy rodzaj testu rynkowego, jaki możesz sobie wyobrazić. To nie teoria, to jest praktyka.

Jeżeli zdarza się taka sytuacja – działaj. Przyjrzyj się, oceń sytuację, bądź gotowy do zmian, jeśli dostrzegasz w tym potencjał rynkowy, który Ty najlepiej jesteś w stanie zaspokoić i pasuje do Twoich mocnych stron.

To jest dobry moment, żeby powiedzieć, że zainteresowanie klientami nietypowymi powinno wyjść od Ciebie, Droga Właścicielko biznesu czy Szanowny Prezesie Firmy. Wiem, że macie szefów sprzedaży, którzy zarządzają sprzedażą i mają bliżej do klienta niż Wy. Ale prawda jest taka, że na co dzień rozliczacie szefów sprzedaży z cyferek, z tego czy dowieźli plany sprzedażowe czy też nie. W codziennej pracy nie mają oni czasu na takie luksusy jak analiza nietypowych klientów. Klient jest klient, jedziemy dalej.

Dopiero Twoje zainteresowanie tematem sprawi, że tacy klienci będą wyławiani i analizowani pod kątem strategii biznesowej. Pamiętaj o tym – to jest Twoja odpowiedzialność jako CEO czy właściciela firmy.

Dzisiejszy temat pokazuje, że impuls strategiczny przychodzi czasami z rynku, ze strony Klienta. Klient to jedno z K w moim modelu 4K, wykorzystywanym w szlifowaniu charakteru firmy.

Klient – czyli do kogo mówimy

Korzyść – czyli czym się wyróżniamy

Komunikacja – czyli jak o tym mówimy

Kultura organizacyjna – czyli jak się zachowujemy na rynku

Dzisiaj szlifowaliśmy KLIENTA.

To tyle merytoryki na dzisiaj.

To już trzeci odcinek podcastu SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM.

Bardzo dziękuję za dobre oceny, polecenia i za Wasze komentarze.

Tym, którzy słuchanie podcastu zaczęli od tego odcinka serdecznie dziękuję za zainteresowanie i proszę: jeśli ten odcinek otworzył Ci oczy i zachęcił do działania – zrób mi przysługę i powiedz swoim znajomym biznesowym. Słuchajcie – jest taki fajny nowy podcast, w którym gościu mówi ciekawie i praktycznie o strategii biznesowej. Powinniście tego posłuchać. Ten podcast nazywa się – jak? Tak! – SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM.

A na koniec przypominam, że najlepszym sposobem, żeby być w kontakcie ze mną i moimi treściami jest zapisanie się na CHARAKTERNIK.

CHARAKTERNIK to mój newsletter – wysyłany zwykle 3 razy w miesiącu, więc potopu nie ma, a staram się, żeby w każdym wydaniu znalazły się rzeczy praktyczne. Dołączam link do CHARAKTERNIKA – kliknij i się zapisz.

To jest podcast SZLIFUJĘ CHARAKTER FIRM, który od teraz ukazuje się dwa razy w miesiącu, zawsze 2 i 16 dnia miesiąca.

W następnym odcinku, który ukaże się 16 maja będę mówił o tym, jak zwiększyć zaangażowanie pracowników w firmę nie wydając ani złotówki?

W kontakcie. Produkował się tutaj Robert Kalisiewicz z bizneszcharakterem.pl